Asuntokauppa on käynyt tänä vuonna nihkeästi. Myytäviä kohteita ja asunnonostajia on aiempaa vähemmän, mikä kiristää välittäjien keskinäistä kilpailua ja pakottaa monet tinkimään myös välityspalkkioista. Tulopudotusta paikataan välityssopimuksiin kirjattavilla ennakko- ja perusmaksuilla.
Kiinteistönvälittäjien välityspalkkiohaarukka on perinteisesti liikkunut 2,5 prosentin ja 5,0 prosentin välillä. Eri puolilla Suomea toimivien kiinteistönvälittäjien verkkosivuilla olevien hinnastojen mukaan se näyttää pitävän edelleen kutinsa.
Käytännössä välittäjien verkkosivuilla näkyvät "listahinnat" ovat etenkin pääkaupunkiseudulla vain ohjeellisia ja joustavat myyntikohteen arvon ja kiinnostavuuden mukaan. Halutulla alueella oleva hyväkuntoinen asunto menee todennäköisesti sujuvammin ja vähemmällä työllä kaupaksi kuin syrjemmässä sijaitseva putkiremonttikohde. Tämä vaikuttaa myös provisioprosenttiin.
Välityshintoihin tulee alennuspainetta myös asiakkailta. Tarjouksia voidaan nyt pyytää laajemmalta välittäjäjoukolta kuin vielä pari kolme vuotta sitten, jolloin kauppa kävi kitkattomasti ja ennätyksiä rikottiin sekä myyntimäärissä että -hinnoissa.
Uudet välittäjät nyt tiukilla
Ovatko välityspalkkiot sitten aidosti pudonneet takavuosien tasosta asuntokaupan takkuamisen myötä?
Suomen Kiinteistönvälittäjät ry:n (SKVL) toimitusjohtajalta Jussi Mannerbergiltä ei saa kysymykseen suoraa vastausta. Liitossa on noin 500 kiinteistönvälitystoimistoa ja noin 1 800 välitysalan ammattilaista eri puolilta Suomea.
– Toimialajärjestönä emme voi kommentoida palkkiotasoja, Mannerberg toteaa.
Hänen mukaansa välityspalkkio on yksi välityssopimuksen elementti, josta monen muun kohdan tavoin neuvotellaan asiakkaan kanssa.
– Välityspalkkioon vaikuttaa kohteen myytävyys sekä alueen yleinen kiinnostavuus ja hintataso. Toimeksiantojen määrän sijaan välittäjille on nyt tärkeämpää saada kohteita, jotka menevät myös kaupaksi, Mannerberg sanoo.
Samalla hän muistuttaa, että välittäjän on elettävä asuntokaupasta saatavalla provisiolla.
– Moni vuosikymmenen vaihteessa ja juuri ennen koronapandemiaa aloittanut välittäjä tai myyntineuvottelija on nykyisillä myyntivolyymeilla tiukoilla.
Noin viidensadan ennakkomaksuja
Alalla viime aikoina yleistyneet ennakko- ja perusmaksut ovatkin Mannerbergin mielestä ymmärrettävä ja perusteltu tapa jakaa kustannusriskiä asiakkaan ja välittäjän kesken. Välittäjien verkkosivujen perusteella nämä maksut näyttävät asettuneet pääosin 400–600 euron välille.
– Kauppojen eteen joudutaan tekemään nyt aivan eri tavalla töitä kuin pari vuotta sitten. Myös myyntiajat ovat pidentyneet selvästi, kun ostajien on järjesteltävä rahoitustaan ja myytävä ensin oma asunto, Mannerberg muistuttaa.
Hän ei silti usko, että välittäjien tekemät välitystarjoukset kariutuisivat pelkästään provisioihin tai ennakkomaksuun.
– Tällä alalla ratkaisee hyvä ja luotettava palvelu. Asiakkaalla ja välittäjällä on myös yhteinen tavoite eli viedä asuntokauppa maaliin turvallisesti ja hyvään hintaan.
Pk-seudulla pienimmät provisiot
Vuosikymmenen vaihteessa toimintansa aloittaneen Blok-kiinteistönvälityksen keskeisenä kilpailuvalttina on useimpia kilpailijoita alempi palkkiohaarukka. Yhtälön mahdollistaa se, että asuntokaupat tehdään pitkälti verkossa ja esittelyn hoitavat asukkaat itse.
Haastajan asemassa markkinoita tutkailevan toimitusjohtaja Rudi Skogmanin mukaan välityspalkkiot elävät pitkälti suhdanteiden mukana. Tiukkoina aikoina välittäjien on tingittävä myös omasta siivustaan.
– On aina parempi saada listoille edes jotain myytävää, vaikka provisio olisi jossain kohtaa vähän pienempi, Blokin Skogman toteaa.
Hänen mukaansa alan keskeisten toimijoiden verkkosivuille kirjatut liki 5,0 prosentin välityspalkkiot toteutuvat vain Sisä-Suomen maakunnissa. Ja toki myös silloin, jos asiakas ei hoksaa niistä tinkiä.
– Pääkaupunkiseudulla yleinen provisiotaso on noin 3,0 prosenttia ja putoaa sitä mukaa, mitä haluttavampi ja kiinnostavampi kohde on. Kukaan ei enää maksa miljoonan euron asunnosta 50 000 euron myyntipalkkiota, Skogman vakuuttaa.
Kuluva vuosi on ollut vaikea myös Blokissa. Volyymien pudotusta, työläämpää ja pidempää myyntiprosessia sekä kasvavia markkinointikuluja on paikattu kilpailijoiden tapaan erillisellä ennakkomaksulla.
– Se on yksi nykyisen markkinatilanteen mukanaan tuomista ilmiöistä, Skogman sanoo.
Koolla ja sijainnilla on väliä
Kiinteistönvälittäjän provisio on usein kytköksissä paitsi myyntikohteeseen myös yrityksen kokoon, paikallistuntemukseen ja markkina-asemaan.
Pienillä ja paikallisilla muutaman hengen toimistoilla siivu on enimmäkseen alan isoja valtakunnallisia toimijoita kapeampi. Pääkaupunkiseudulla välityspalkkiot ovat hieman alemmat kuin maakunnissa.
Tämä käy ilmi myös kiinteistönvälittäjien kilpailutuspalvelua tarjoavalta Asuntojenmyynti.fi-sivustolta. Kyseiseen Effortian ylläpitämään verkkopalveluun kerätään välittäjien palveluhintoja ja välityspalkkioita muun muassa Remaxin, Vivan, Kiinteistömaailman, Sp-Kotien ja OP:n tekemistä asuntokaupoista, mutta joukossa on myös pieniä paikallisia toimijoita.
Verkkopalvelun avulla tehdyssä vertailussa esimerkiksi 80-neliöisen ja keskustassa sijaitsevan kerrostaloasunnon välityspalkkiohaarukka on Helsingissä 1,75–4,96 prosenttia. Tampereella ja Oulussa se on 2,5–4,96 prosenttia.
Jos välittäjä ilmoittaa perivänsä peruskuluja, on summa kaikissa kolmessa kaupungissa pääosin 300–600 euron välissä.